廣告應(yīng)該說(shuō)什么？怎么說(shuō)？這兩點(diǎn)，一直是廣告人思考的問(wèn)題，也是廣告創(chuàng)作核心內(nèi)容。那么，在廣告滿天飛、資訊泛濫的今天，廣告到底應(yīng)該說(shuō)什么、怎么說(shuō)，才能引起人們的注意？更重要的是，才能真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售？
筆者認(rèn)為，“說(shuō)什么”遠(yuǎn)遠(yuǎn)比“怎么說(shuō)”更為重要。廣告創(chuàng)作，首先應(yīng)該是“說(shuō)什么”，這是最核心的部分，然后才是怎么說(shuō)。有銷售力的廣告，無(wú)不是在“說(shuō)什么”上打動(dòng)了消費(fèi)者，從而吸引了消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。
那么，你的廣告“說(shuō)什么”才能具有銷售力？筆者根據(jù)多年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，談一談自己的體會(huì)�！ �
一、廣告“說(shuō)什么”才能具有銷售力？</B>
在廣告界，流行著幾種關(guān)于“說(shuō)什么”的廣告創(chuàng)作理論。有以?shī)W美為代表的“品牌形象論（BI）”，以精信為代表的“品牌個(gè)性論（BC）”，還有以達(dá)彼思為代表的“獨(dú)特銷售主張論（USP）”，還有以屈特屈為代表的“定位論”。此外，還有“共鳴論（Resonance）”、“RIO論”、“企業(yè)形象論（C I）”等等。
在這些理論中，哪一個(gè)理論更適合廣告創(chuàng)作？怎樣創(chuàng)作的廣告更具銷售力？
我們先來(lái)看一個(gè)看個(gè)例子：
紅色罐裝王老吉曾經(jīng)有這樣一條電視廣告片：一個(gè)可愛(ài)的小男孩想拿到冰箱里的王老吉，在求取父母無(wú)望后，用屁股不斷地蹭冰箱門。冰箱門終于被打開(kāi)了，卻身高不夠拿不到。最后，可愛(ài)的小男孩想到一個(gè)很好的辦法，移來(lái)一張小凳子，終于取到了！最后，廣告片中推出 “健康家庭，永遠(yuǎn)相伴” 這句廣告語(yǔ)。
這個(gè)廣告充滿趣味，讓人想到家庭的樂(lè)趣、小孩的可愛(ài)。相信看過(guò)的人也記憶猶新。
此外，王老吉還推出過(guò)一條類似的廣告片，也是充滿家庭樂(lè)趣的。它講述一個(gè)小孩不小心將王老吉罐裝飲料當(dāng)作足球來(lái)踢，卻不小心踢進(jìn)冰箱底下找不著，最后自己想辦法找到、從而轉(zhuǎn)悲為喜的小故事。
無(wú)疑，這兩條廣告片在表現(xiàn)方式上來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是非常不錯(cuò)的。但是，它的銷售力如何呢？非常有限！
筆者認(rèn)為，這樣的打親情牌的廣告并不能夠體現(xiàn)的獨(dú)特價(jià)值，更不能體現(xiàn)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。事實(shí)上，在這一類型的廣告推出的多年時(shí)間內(nèi)，紅色罐裝王老吉市場(chǎng)銷售不太理想。
后來(lái)，王老吉請(qǐng)了廣州的另一家廣告公司對(duì)王老吉進(jìn)行了重新的定位。廣告公司在分析了產(chǎn)品特點(diǎn)后，進(jìn)行了清晰的定位——王老吉是“預(yù)防上火的飲料”，并在這一定位上推出“怕上火，喝王老吉”的廣告語(yǔ)。簡(jiǎn)潔的廣告語(yǔ)，賣點(diǎn)突出、容易記憶，非常有銷售力！
2004年春夏之交，當(dāng)筆者第一次在深圳街頭看到其發(fā)布的內(nèi)容簡(jiǎn)潔、表現(xiàn)清晰的候車亭廣告時(shí)，已經(jīng)估計(jì)到這個(gè)產(chǎn)品馬上要火起來(lái)了。事實(shí)證明，果然如此！
這是一個(gè)典型的例子。
筆者認(rèn)為，具有銷售力的廣告，應(yīng)該是定位準(zhǔn)確、能夠訴求出產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)的廣告。我們暫且稱之為“USP定位”的廣告。
二、為何說(shuō)“USP定位”最具有銷售力？
優(yōu)秀的廣告必須能夠?qū)⒗纥c(diǎn)很直觀地傳達(dá)給消費(fèi)者。在資訊日益擴(kuò)張的今天，沒(méi)有多少人會(huì)特地關(guān)注你的廣告，更別說(shuō)花心思去研究里面在說(shuō)些什么！所以，你的廣告必須在第一時(shí)間內(nèi)引起受眾的關(guān)注。而利益點(diǎn)就是消費(fèi)者所關(guān)注的最主要的一點(diǎn)！
且來(lái)看看幾個(gè)廣告理論的不同主張，看看那些理論是如何指導(dǎo)廣告創(chuàng)作的——
獨(dú)特的銷售主張（USP）：從產(chǎn)品本身找出一個(gè)不同于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、具體的產(chǎn)品利益點(diǎn)。它有幾個(gè)特性：首先，應(yīng)該是符合消費(fèi)者利益的，或者能夠暗示；其次，是獨(dú)特的；第三，該企業(yè)或品牌確實(shí)能夠做到。
品牌形象論（BI）：塑造品牌的感性形象。認(rèn)為廣告是對(duì)品牌的長(zhǎng)期投資，目的是要塑造并維持一個(gè)高知名度的品牌形象，為此可以不異犧牲追求短期效益的訴求重點(diǎn)。它是從消費(fèi)者的需求、習(xí)慣、態(tài)度、想法著手，描述出品牌在消費(fèi)者的心目中應(yīng)該是什么樣子的，在此基礎(chǔ)上塑造品牌的感性形象，期望運(yùn)用形象來(lái)滿足消費(fèi)者的心理需求。比如萬(wàn)寶路中“牛仔”形象、“皂角洗發(fā)浸膏”中一個(gè)秀發(fā)延展成瀑布的畫面等等。
品牌個(gè)性論（BC）：認(rèn)為品牌形象只能造成認(rèn)同，而形成品牌個(gè)性則可以形成崇拜。它主要在品牌形象的基礎(chǔ)上，形成自己的個(gè)性。將品牌人格化，即將口吃品牌比喻成一個(gè)人，它將會(huì)是什么樣子（找出其價(jià)值觀、品格、行為、聲音等等，主張選擇能代表品牌的象征物。如鷹牌花旗參中的“鷹”、白蘭氏雞精中的“燈泡”等等。
定位論（Positioning）：主張品牌在消費(fèi)者心目中占有一個(gè)有利的、差異化的、獨(dú)特的位置。定位的形式有“檔次定位”、“USP定位”、“使用者定位”、“情景定位”、“產(chǎn)品類別定位”、“比附定位”、“文化定位”等等。
整體形象論（CI）：強(qiáng)調(diào)塑造公司的整體形象，而不能單一品牌的形象。
共鳴論（Resonance）：通過(guò)訴說(shuō)目標(biāo)消費(fèi)者珍視的、難忘的生活經(jīng)歷或人生感受，以引起他們的共鳴。
ROI論：強(qiáng)調(diào)節(jié)器廣告的關(guān)聯(lián)性（Relevance）、原創(chuàng)性（Originality）和震撼性（Impact）。
筆者認(rèn)為，在以上廣告創(chuàng)作的“說(shuō)什么”理論中，以“USP定位”指導(dǎo)下創(chuàng)作的廣告，才是最具銷售力的廣告。
“USP定位”實(shí)質(zhì)上是“USP論”和“定位論”相結(jié)合的產(chǎn)物。在“USP定位”理論指導(dǎo)下來(lái)進(jìn)行 “說(shuō)什么” 創(chuàng)作，才能準(zhǔn)確定位、能夠訴求出產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)，這樣的廣告，是最具有銷售力的廣告！
我們可以從廣告?zhèn)鞑サ腁IDAS原理來(lái)分析。
AIDAS原理是用來(lái)說(shuō)明廣告是如何對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生作用的，它包括以下五個(gè)步驟：A（Attention）引起注意；I（Interesting） 產(chǎn)生興趣；D（Desire）引發(fā)欲望）；A（Action）促使購(gòu)買行為；S（Satisfaction）達(dá)到滿意。
以“USP定位”為指導(dǎo)下創(chuàng)作的廣告，在“說(shuō)什么”方面對(duì)消費(fèi)者是起著重大影響的：以獨(dú)特的銷售主張（USP）定位，廣告訴求點(diǎn)才能夠引起消費(fèi)者的注意，產(chǎn)生吸引力，從而讓消費(fèi)者發(fā)生興起，勾引其產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。在購(gòu)買力許可、容易購(gòu)買的情況下，促使他發(fā)生購(gòu)買行為，最終在消費(fèi)者的過(guò)程中達(dá)到滿意。
可能看到，“USP”以理性訴求在AIDAS過(guò)程中能夠發(fā)生非常大的作用。只要所訴求的賣點(diǎn)準(zhǔn)確，必定能夠吸引消費(fèi)者，促使其發(fā)生購(gòu)買行為。雖然最終是否能夠讓消費(fèi)者滿意，還需取決于產(chǎn)品本身是否能夠做得到。但是，至少它可以影響到消費(fèi)者促使其產(chǎn)生購(gòu)買行為。
我們可以從寶潔公司廣告中看到USP的致命殺傷力。美國(guó)寶潔公司橫行世界的傳播利器就是USP（獨(dú) 海飛絲——去頭屑；
潘 婷——營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)；
飄 柔——柔順頭發(fā)；
潤(rùn) 研——黑發(fā)；
舒膚佳——消除細(xì)菌；
……
比如，在TCL美之聲無(wú)繩電話上市之初，找到了一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)“聲音清晰”，它的廣告非常有效地打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)時(shí)，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手步步高等無(wú)繩電話所訴求的是“方便”，廣告語(yǔ)是“方便千萬(wàn)家”，因?yàn)樗鼈儼褌鹘y(tǒng)的固定電話機(jī)當(dāng)作自己產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而TCL美之聲無(wú)繩電話的出場(chǎng)，是以“聲音清晰”作為賣點(diǎn)的，一句“方便誰(shuí)都做得到，聲音清晰更重要”讓TCL美之聲無(wú)繩電話在眾多產(chǎn)品中脫穎而出，從而開(kāi)辟了廣闊的市場(chǎng)�！ �
三、其它廣告創(chuàng)作理論不行嗎？
是不是其它廣告創(chuàng)作理論就不行啦？當(dāng)然不是！
我并不其它廣告大師其理論是錯(cuò)誤的。
筆者認(rèn)為，他們只是在不同的角度上來(lái)考慮，他們的理論在一定的環(huán)境下是對(duì)的。但我認(rèn)為，從銷售力的角度來(lái)說(shuō)，所產(chǎn)生的效果并非最好的。
筆者認(rèn)為，品牌形象論（BI）所主張的“每一個(gè)廣告都是對(duì)品牌的長(zhǎng)期投資”是對(duì)的。但是，它很難在短期內(nèi)產(chǎn)生銷售力。從整體的角度來(lái)考慮，品牌形象是一個(gè)全面、整體的概念，包含內(nèi)容豐富，包括廣告在內(nèi)的所有傳播工具，都會(huì)在一定程度上傳達(dá)品牌、企業(yè)的形象。大到廣告，小至一個(gè)贈(zèng)品、一張宣傳單頁(yè)，甚至促銷人員的儀容儀表，都在向消費(fèi)者傳達(dá)品牌的形象。而這些都會(huì)影響到消費(fèi)者對(duì)該品牌的認(rèn)同，影響到其未來(lái)對(duì)該品牌產(chǎn)品的決策�？梢哉f(shuō)，傳達(dá)品牌形象是一項(xiàng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的、全面?zhèn)鞑サ南到y(tǒng)工程。對(duì)于影響短期決策的銷售力來(lái)說(shuō)，是不能產(chǎn)生明顯效應(yīng)的。
對(duì)于品牌個(gè)性論（BC），筆者認(rèn)為，在其指導(dǎo)下的廣告創(chuàng)作更不具有銷售力。品牌形象的塑造需要大量的投入，何況要形成自己的個(gè)性？！這好比人與人的接觸，要了解對(duì)方的個(gè)性，不是一兩次接觸就了解的。所謂的個(gè)性，需要多次的溝通，才能了解。同樣地，一個(gè)品牌要在消費(fèi)者心目中有自己的個(gè)性，也需要與消費(fèi)者有更多的溝通——這都是需要付出大量的廣告費(fèi)用、需要巨額成本才能達(dá)到的！
整體形象論 CI：企業(yè)的形象與品牌的形象是有所區(qū)分的。只有采用單一品牌、企業(yè)名稱與品牌名稱相同時(shí)，他們才可作為一個(gè)整體、與消費(fèi)者溝通時(shí)才能影響到消費(fèi)者。但感性形象的訴求短時(shí)間不能產(chǎn)生明顯的影響。
定位論 Positioning：準(zhǔn)確定位，可以在消費(fèi)者心目中獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)位置。但是否能構(gòu)筑形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還需取決于定位的準(zhǔn)確性和消費(fèi)者是否認(rèn)同。事實(shí)上，定位論與USP理論也是有一定的相通相承的。在定位論中，其中一種定位的方式就是USP定位�！癠SP論”與“定位論”兩者并不矛盾。只是從銷售力角度而言，USP更為直接表述、起效顯著、銷售力強(qiáng)。
共鳴論（Resonance）：筆者認(rèn)為它更傾向于廣告表現(xiàn)，即屬于“怎么說(shuō)”的范疇。在此不再細(xì)論�！ �
因此，怎樣的廣告最具競(jìng)爭(zhēng)力？筆者認(rèn)為，定位準(zhǔn)確、能夠訴求出產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)的廣告�！ �
四、如何以“USP定位”進(jìn)行廣告創(chuàng)作？
在以住的工作中，筆者深喑“USP定位”的優(yōu)勢(shì)，也曾多次根據(jù)以此展開(kāi)廣告創(chuàng)作，在實(shí)踐中體現(xiàn)出這一方法的可行性。在此，我舉一些案例與各位一起分享：
1、金健鮮米粉——新鮮。金健鮮米粉在上市之初，作為一個(gè)新品類，消費(fèi)者對(duì)其缺乏認(rèn)知。因它與其它傳統(tǒng)的干米粉有明顯的不同之處，是鮮濕狀態(tài)的即食米粉。其它米粉廠家因保鮮技術(shù)原因，還不能生產(chǎn)。我們挖掘到一個(gè)獨(dú)特賣點(diǎn)——新鮮。這個(gè)賣點(diǎn)，明顯區(qū)別其它產(chǎn)品，對(duì)消費(fèi)者而言也非常有吸引力，還可以打消消費(fèi)者可能存在的認(rèn)為濕米粉不衛(wèi)生、質(zhì)量不過(guò)關(guān)的觀念。在此定位基礎(chǔ)上，創(chuàng)作了它的廣告語(yǔ)——新鮮到家了。果然，在產(chǎn)品上市后相當(dāng)一部分消費(fèi)者是沖著它的“新鮮”而去購(gòu)買的。
2、金健米粉——好米出好粉（原料更好）。在干米粉中，金健與其它干米粉的差異性不大。但筆者發(fā)現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品的背后，有一個(gè)可利用的資源——金健米業(yè)。金健米業(yè)的知名度相當(dāng)高，其主營(yíng)產(chǎn)品大米在消費(fèi)者也非常認(rèn)可。對(duì)！從原料方面訴求，好米出好粉！廣告語(yǔ)是“好米，好粉，好爽滑”，它從原料“好米”到產(chǎn)品“好粉”，以及產(chǎn)品特點(diǎn)“好爽滑”，以層級(jí)遞進(jìn)的句式表達(dá)出來(lái)，非常有感染力！
3、好由食用油——高溫也不會(huì)冒煙（220℃不冒煙）。我們根據(jù)“好由”品牌食用油自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，找到了一個(gè)與金龍魚(yú)福臨門、魯花等三大全國(guó)性品牌不同的訴求點(diǎn)——220℃高溫而不會(huì)產(chǎn)生油煙。這個(gè)訴求點(diǎn)非常符合消費(fèi)者的利益，而且對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是非常容易識(shí)別、非常有利的。它很好地區(qū)隔其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣點(diǎn)，比如金龍魚(yú)所說(shuō)的“1：1：1”，魯花的“香”。在此基礎(chǔ)上，我們創(chuàng)作了一句廣告語(yǔ)——好由，220℃不冒煙。好由，是品牌名稱，也是指“好油”，一語(yǔ)雙關(guān)。它向人傳達(dá)了“好的油是220℃不會(huì)冒煙的”、“好由食用油，220℃而不會(huì)冒煙”兩重意思，非常有沖擊力！
總而言之，在廣告創(chuàng)作中，“USP定位”發(fā)揮著非常重要的作用。對(duì)于中小企業(yè)而言，更為重要。因?yàn)橹行∑髽I(yè)廣告預(yù)算少，不可能象一些國(guó)際大品牌一樣采用大量的廣告投入來(lái)建立品牌形象。這時(shí)候，準(zhǔn)確地把握“說(shuō)什么”有助于你用好每一分廣告費(fèi)用，有效地節(jié)省廣告資源。
在產(chǎn)品上市的定位戰(zhàn)略中，“說(shuō)什么”非常關(guān)鍵。只要你合理利用“USP定位”，創(chuàng)作的廣告必定具有非凡的銷售力，即使廣告投入量有限，也將產(chǎn)生無(wú)窮的殺傷力，助你的產(chǎn)品克敵致勝！
張文雄，中國(guó)實(shí)戰(zhàn)品牌營(yíng)銷專家；營(yíng)銷管理科班出身，具有7年的一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)。曾在康師傅、雀巢、深圳某知名營(yíng)銷策劃公司任策劃主管、銷售主管、高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)等職。goldlion163@126.com